ARTIGO: A estratégia descentralizada de gestão tem levado os estádios brasileiros a deixar de faturar milhões de reais anualmente – Parte 2/2

A estratégia descentralizada de gestão tem levado os estádios brasileiros a deixar de faturar milhões de reais anualmente – Parte 2/2

ARTIGO: A estratégia descentralizada de gestão tem levado os estádios brasileiros a deixar de faturar milhões de reais anualmente – Parte 2/2

No último artigo abordamos um grave problema na gestão das arenas. A gestão das arenas feita de forma descentralizada, terceirizada para fornecedores exclusivos sem uma estratégia ou objetivo principal bem claros. Sabemos que isso não será fácil de mudar, pois exige negociação com os fornecedores. Mas isso está gerando uma enorme perda de receita. Estas perdas ocorrem na venda dos ingressos, nos projetos de Naming Rights, na operação dos bares e venda de camarotes. Parte da solução inclui investimentos em tecnologia.

Para ajudar a iniciar a solução deste problema o Brasil pode começar a adotar a mesma estratégia já utilizada há quase 13 anos nos EUA e Europa. E o nome disso é Estratégia CASHLESS. CASHLESS(significa pagamento sem dinheiro) é uma solução que oferece ao torcedor um cartão pré-pago contactless (por aproximação) recarregável pela internet, ou por terminais de autoatendimento para pagar seu ingresso e custear o consumo interno integrado com todos os sistemas e parceiros. O uso deste cartão que não tem senha pode ajudar a melhorar muitos dos problemas citados no artigo anterior (1/2).

O torcedor vai se acostumar aos poucos a comprar seu ingresso com a recarga embutida de reais extras que ele vai utilizar para ele ou toda a família internamente, e na hora do pagamento da conta no caixa ele apenas encosta o cartão e o sistema o reconhece automaticamente, debitando o valor de sua conta. É como se fosse um dinheiro vivo, mas que ele pode recarregar remotamente ou utilizando terminais no local. Este simples equipamento ajuda a diminuir o tempo de pagamento nos caixas acelerando o andamento das filas nos caixas e nos restaurantes. Isso é complementado pela instalação de terminais de autoatendimento que também geram recibos de pagamento. Desta maneira o torcedor sozinho emite seu recibo e pega seu lanche no bar e ganha caixas extras para apoiar a operação. Não vou entrar agora em detalhes técnicos, se o cartão é RFID, NFC, se o estádio é Closed ou Open Loop. Isso é assunto para um outro artigo. O objetivo agora é abordar como implantar a estratégia e seus benefícios:

Benefícios para os torcedores
·         Praticidade na compra do ingresso e do consumo
·         Aumento no volume de caixas com o uso de terminais de autoatendimento
·         Diminuição e Agilização nas operações de caixa
·         Fidelização e ganho de pontos. A cada pagamento ele ganha pontos
·         Possibilidade de ganhar brindes como acesso ao camarote e participar de promoções durante os jogos
·         Melhoria na experiência como torcedor entre outros
Benefícios para os gestores
·         Aumento na média de público
·         Concorrência para venda dos ingressos
·         Diminuição dos custos de operação dos bares (com uso de equipamentos próprios)
·         Aumento no consumo por pessoa nos bares em até 30% (efeito notado nas arenas alemãs)
·         Solução de Pagamento rápida nos bares, restaurantes e terminais de autoatendimento
·         Integração com soluções CRM (Costumer Relationship Management)
·         Aumento nas receitas de Naming Rights com possibilidade de fornecer informações de comportamento de compra do torcedor ao patrocinador
·         Aumento no volume de clientes de camarotes

Estes são apenas alguns dos benefícios iniciais já atingidos pelos americanos e europeus ao longo dos últimos 15 anos.  Na Alemanha praticamente todos os estádios da primeira e segunda divisão já tem o Cashlessimplantado ou em fase de implantação. Neste setor o jogo está 20×0 para os alemães, já que nenhuma arena brasileira ainda tem planos sólidos para utilizar esta tecnologia.

O Brasil ainda está longe desse tão sonhado aumento nas receitas, mas pode desenvolver uma boa gestão de projetos, com metas e prazos sólidos para conseguir ter sua tecnologia Cashless funcionando em médio prazo. Para isso ser possível as arenas ou clubes devem seguir pelo menos os 5(cinco) primeiros passos:

1 – Criar um Cartão Cashless da arena/clube integrado a venda do ingresso. Ele paga o ingresso e o valor que vai consumir na arena e usa o mesmo cartão no acesso. O Maracanã foi o primeiro estádio a criar um cartão do estádio, mas ainda não é Cashless. Este cartão deve poder marcar pontos a cada consumo ou pagamento realizado internamente além de poder ser utilizado no acesso ao local. Ele também deveria ser utilizado para pagar o estacionamento, bares, restaurantes e lojas da arena ou terminais de autoatendimento. O torcedor deveria poder acompanhar a evolução destes pontos, pelo menos nos recibos de pagamento. O gestor deve traçar uma estratégia para oferecer uma possibilidade de trocar estes pontos por brindes ou descontos. O marketing pode muito bem definir isso.

2 – Ter mais parceiros na revenda dos ingressos e criar parcerias mais participativas. Mais parceiros de revenda dos ingressos fora dos estádios e com mais competição entre eles pode ajudar no aumento das vendas, desde que eles também participem da promoção e divulgação dos eventos. O parceiro tem que ajudar na divulgação do evento com bastante antecedência estabelecendo a venda de ingressos de temporada como um alvo. É importante criar uma agenda promocional de forma antecipada ajudando os pais de famílias a se mobilizarem para os jogos menores meses antes do evento, e pagar isso de forma parcelada. Os parceiros devem ganhar mais se trouxerem mais membros da mesma família para os jogos. Como já citei em artigos anteriores a família é parte do segredo de sucesso no futuro das arenas.


3 – Investir em uma Infraestrutura de tecnologia própria e não alugada
. Isso vai diminuir os custos de operação a curto, médio e longo prazo. Eu tenho acompanhado várias empresas de marketing esportivo que procuraram a Arenaplan nos últimos anos com o simples objetivo de alugar nossa estrutura (terminais de caixas e terminais de autoatendimento) para oferecer aos seus clientes. Confesso que já estou ficando sem paciência para explicar a mesma coisa. Muitos não estão preocupados com o sucesso do projeto, e isso me incomoda muito. Se eu estarei envolvido em qualquer projeto quero usar os resultados dele ao meu favor. Isso por si é uma ótima ferramenta de marketing para uma empresa. Comercializar soluções simplesmente sem entender onde e quando os resultados aparecerão é um grande erro. É por isso que também ofereço a gestão do projeto somente. Não precisa adquirir nossas soluções, mas planejar os resultados é fundamental.

Para vocês terem uma ideia do que estou falando. Um terminal de autoatendimento do mercado em geral se for alugado, sem cashless pode chegar a custar de R$1.500,00 a R$2.500,00 por evento. Um terminal de autoatendimento da Arenaplan onde o torcedor sozinho é capaz de emitir um cupom fiscal com seu cartãocashless, diminuindo as filas dos caixas, custa pouco menos de R$10 mil reais. Se ele optar pela estrutura temporária, como muitas agências de marketing esportivo tem buscado, em 2 anos o estádio pagaria este mesmo terminal 4 vezes! Mas se ele optar por uma solução própria, adquirindo os equipamentos dos fabricantes, com financiamento ou apoio do BNDES, como uma empresa no mercado faz normalmente, ele poderia pagar toda esta solução só com o aumento no consumo que isso vai gerar. Ou seja, os gestores precisam pensar a médio prazo e na lucratividade do projeto.

4 – Integrar o sistema a uma solução CRM. Depois de atingir as metas de 1 a 3 passamos a trabalhar a estratégia CRM. Melhor se isso começar junto dos primeiros passos, mas normalmente isso exige uma maturação dos gestores e um acúmulo de dados durante um período de meses ou até anos. Todas as informações levantadas na venda dos ingressos, no acesso e no consumo devem ser trabalhadas em um sistema CRM (Costumer Relationship Management). É através deste sistema que o patrocinador ou patrocinadores poderão desenvolver ações de marketing personalizadas. Eles com certeza vão querer pagar mais caro pelas campanhas usando todos estes benefícios, afinal isso custa caro para levantar. Podemos dizer está aí um dos segredos na valorização dos Naming Rights do estádio. É melhor reconstruir seu projeto atual se quiser buscar patrocinadores em momentos de crise. O especial disso tudo é que o gestor poderá trabalhar estes dados durante o Game Day oferecendo as promoções em dias de jogos surpreendendo o torcedor com brindes e descontos até mesmo quando ele entra no estádio. O Manchester City tem um dos projetos mais interessantes do mundo neste sentido interligando todas as estratégias com suas redes sociais. Nos próximos artigos tratarei deste assunto com mais detalhes.

5 – Ajudar os clubes com seus projetos de sócio-torcedor. Os clubes deveriam ter acesso a base de dados de vendas de ingressos. Seria um mundo ideal. Hoje é quase impossível ter acesso a estas informações. Mas oferecer ao clube acesso aos dados dos seus torcedores e ao perfil destes consumidores para depois oferecer planos e produtos para eles é um grande produto de venda. Estas informações levarão o gestor da arena a negociar melhores contratos com estes clubes, se o estádio já não for seu. E os clubes a terem melhores resultados na venda dos ingressos e faturamento nos dias de jogos.

Aprofundando um pouco mais os conceitos sobre um projeto Cashless, sobre a ótica da Gestão de Projetos vamos analisar seu ciclo de vida:

Com apoio de uma estratégia de marketing podemos pensar no apoio estratégico inicialmente definindo o tamanho do mercado e sua segmentação a ser atingida passando pelo desenvolvimento do business case, projeto de parceria e os possíveis parceiros do projeto. A seguir busca-se propostas com fornecedores e para integrar o sistema com cartões de crédito e buscar o apoio de bancos ou patrocinadores.  É importante definir as melhores práticas de abordagem dos futuros clientes, realizar um treinamento para a equipe de vendas passando finalmente para a implementação de uma estratégia CRM e o treinamento do call Center e o programa de ativação. Por fim desenvolveremos o programa de fidelização, com o estabelecimento da troca dos pontos e a seleção dos parceiros para isso.

Ou seja, a estratégia Cashless é um ambiente simples e complexo ao mesmo tempo. Perfeito para fomentar ideias de todo tipo. É o sonho de todo gestor de marketing esportivo. Quantos projetos de montagem de base de dados de clubes eu já não vi morrerem antes de chegar ao seu final. Acompanhei muitos projetos que morreram na troca do presidente e equipe de marketing. Tem clubes grandes que até hoje sequer tem um departamento de marketing jogando no lixo tudo o que havia sido alcançado antes.

Por isso tudo, ainda existe uma luz no fim do túnel. Existem soluções prontas e baratas aqui no Brasil sem precisar de soluções internacionais. Basta agora que os líderes destas arenas se mobilizem. Antes tarde do que nunca

Aproveito para informar que dia 20 de outubro de 2015 será realizado o 3o Fórum de Gestão de Estádios e Arenas no Allianz Parque. O evento é organizado pela Arenaplan Consultoria e pela Brasil Sports Marketing e conta com apoio principal da Trevisan Escola de Negócios. O evento hoje é o maior evento de gestão de arenas e já se tornou uma referência no setor. Para maiores informações acesse o facebook do fórum
https://www.facebook.com/forumdegestaodearenas

LEIA A PARTE I DESTE ARTIGO

Veja parte de uma Palestra sobre Cashless que eu ministrei no 1o Fórum de Gestão de Estádios e Arenas. Click Aqui

Você pode levar uma palestra de Cashless também para sua cidade. Informações sobre palestra. Click Aqui


Márdel Cardoso
é gerente de projetos, diretor da Arenaplan Consultoria, pioneira na tecnologia Cashless para estádios e soluções comerciais. Tem 27 anos de experiência em Gestão de Projetos, tecnologia e e-commerce. Tem experiência na realização de estudos de viabilidade para arenas. Bacharel em Ciência da Computação pela PUC-MG, MIT-Master Information Tecnology pela FIAP-SP, Marketing Esportivo pela Uniara-SP e Gestão de Arenas Multiuso pela Trevisan-SP. Autor de 2 livros. Foi professor durante os últimos 10 anos na Fasp, Fiap e Uninove em São Paulo de sistemas, Gestão de Projetos e Empreendedorismo. Palestrante e consultor Cashless. Leciona no curso à distância em Gestão de Projetos PMI e no curso de Gestão de Projetos Preparatório de Estádios para Vistoria da Arenaplan. Mentor do primeiro e maior evento de gestão de arenas no Brasil: o Fórum de Gestão de Estádios e Arenas. Email: mardel@arenaplan.com.br

A estratégia descentralizada de gestão tem levado os estádios brasileiros a deixar de faturar milhões de reais anualmente – Parte 1/2

A estratégia descentralizada de gestão tem levado os estádios brasileiros a deixar de faturar milhões de reais anualmente – Parte 1/2

Categoria: Novidades Publicado em 12 junho 2015

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ARTIGO: A estratégia descentralizada de gestão tem levado os estádios brasileiros a deixar de faturar milhões de reais anualmente – Parte 1/2

O segmento de gestão de arenas ainda precisará de muitos anos de evolução para chegar perto dos padrões europeus. Mesmo depois da copa do mundo e com a organização das próximas olimpíadas o Brasil insiste em não reavaliar seu modelo de gestão de estádios e dos clubes de futebol. A estratégia de gestão das arenas ainda é parecida com a estratégia de gestão dos clubes de futebol que nunca foram um modelo de perfeição.

Alguns clubes de futebol terceirizam alguns dos seus serviços para um fornecedor exclusivo sem uma estratégia unificada estabelecida, com objetivos e regras claras para seus parceiros. Isso prejudica a construção de um modelo de receitas mais sólido e bem elaborado com visão de médio e longo prazo. A mesma deficiência foi copiada para os grandes e novos estádios brasileiros. Esperávamos que com os novos estádios tivéssemos renovado um corpo de profissionais com melhor qualificação trazendo novas fórmulas, nos modelos e experiências internacionais, porém este mercado ainda está em formação e pior, em alguns casos estamos quase 15 anos atrasados. Isso nos leva a esperar uma evolução lenta no setor. Existe ainda a falta de visão empreendedora de alguns gestores de arenas comprometendo enormemente sua lucratividade anual. Esta falha é grave e tem afetado de forma conjunta 4(quatro) pilares importantes da arrecadação deste mercado:

Alguns Problemas
Venda de Ingressos Estratégia de
Naming Rights
Operação nos bares e Restaurantes Venda de Camarotes 

Para termos uma ideia clara dos problemas encontrados primeiro vou derrubar 4(quatro) conceitos importantes que a maioria das pessoas acredita ser verdade, e depois, em outro artigo, vou dizer qual seria a solução para eles.

1 – A venda de ingressos deve ser feita com um contrato de exclusividade com uma grande empresa do setor, se possível líder, com ampla rede de postos de revendas e com um ótimo e-commerce (ERRADO)

A afirmação acima está incorreta, pois contém a palavra “exclusividade” na frase. O contrato de exclusividade para venda de ingressos claramente parece ser um problema no Brasil. Quando o clube ou arena terceiriza um serviço neste setor prefere fazer isso com um só fornecedor que em geral não se compromete com o espetáculo, apenas realiza seu serviço de revendas. Enquanto em estádios americanos muitas vezes temos vários parceiros para realizar tal tarefa, com contratos e comissões distintas negociadas de forma vantajosa para as arenas e clubes, por jogo ou temporada, e cada um deles tem sua própria estratégia de divulgação, seus limites e participação. E eles concorrem entre si para vender o máximo de ingressos possível. Isso significa que eles podem usar todas as estratégias de marketing necessárias, redes sociais, marketing viral ou qualquer outra ferramenta para promover o espetáculo e gerar vendas de ingressos, o que ajuda a aumentar a média de publico.

2 – Grandes clássicos de futebol é que geram estádios lotados e grandes rendas para os clubes (ERRADO)

Além das receitas originadas da venda de ingressos, nós estamos nos esquecendo de uma fonte importante na lucratividade do evento: os bares e restaurantes. Os grandes clássicos de futebol muitas vezes não atraem a quantidade de público desejado, e lógico, isso vai afetar a rentabilidade do evento. E mesmo que os jogos atraiam um grande público isso não vai gerar um alto consumo por pessoa no local. Muito pelo contrário. Neste tipo de jogo o consumo por pessoa cai. Em caso de decisões ou um jogo muito importante o torcedor fica tenso, preso em sua cadeira. Ele consume pouco até por que os bares estão superlotados e com enormes filas. Muitas vezes ele nem tenta ir até ele. Isso leva o torcedor a consumir fora da arena quando o faz. Ele vai se concentrar no jogo de futebol apenas quando entra no estádio. A consequência disso é uma queda no consumo per capita ou por pessoa internamente.

A grande estratégia está em promover os jogos pequenos e torná-los campeões de público e consumo. E isso está diretamente ligado ao fato de um pai levar seus filhos ou toda sua família ao campo. São os jogos menores, ou melhor, com menor importância, que podem atrair um maior volume de crianças e mulheres, e que fatalmente gerarão o maior consumo por pessoa ou renda. E nestes jogos o risco de termos problemas com segurança é menor, o que melhora ainda mais a qualidade do espetáculo. Mesmo assim, ainda que melhorássemos a venda dos ingressos e promovêssemos melhor os jogos menores para mais famílias teríamos o problema grave das filas nos bares como um grande gargalo no aumento de consumo.

O pior mesmo foram os projetos e planos de negócios das novas arenas. Ninguém lembrou que deveria ser obrigatório no estudo de viabilidade, além da planta de engenharia, ter uma infraestrutura tecnológica pronta para a operação dos bares. Além de faltar infraestrutura para os operadores de alimentos (de elevadores a equipamentos), os gestores simplesmente confiaram a eles a missão de investir em toda a tecnologia de equipamentos e dos caixas. Imagine que o operador já tem a difícil missão de manter a qualidade dos alimentos que fornece e ainda ter que desembolsar uma fortuna em equipamentos e tecnologia para conseguir operar de maneira rápida e com qualidade nos caixas. Eles tiveram que primeiro providenciar a infraestrutura de equipamentos. Falando de tecnologia alguns estádios precisariam de mais de 200 terminais de caixas para operar, mas a maioria deles não tem um só computador no caixa ou terminal de autoatendimento. Alguns deles tentaram melhorar sua operação de forma autônoma, sem apoio dos gestores, investindo do própriro bolso, operando independentemente com máquinas de baixo custo, chamados POS servindo como caixas e alugadas. Mas sem a estratégia correta, com apoio do gestor da arena o que aconteceu foram resultados da falta de experiência. Houve perda de receitas e aumento dos custos, o que levou os operadores a voltar a trabalhar com dinheiro e fichinhas. Os resultados todos já conhecem: as longas filas e operações, alguns funcionando de forma não profissional. Estes investimentos em projetos, equipamentos e tecnologia deveriam ter sido feitos pelos gestores das arenas e pelos seus parceiros. Os operadores deveriam apenas operar a estrutura existente. Cada um deveria fazer seu trabalho que sabe fazer melhor.


3 – Naming Rights significa dar nome a uma arena de futebol. E isso atrai grandes investidores (ERRADO)

Os grandes investidores e grandes marcas estão em busca de grandes oportunidades. Colocar sua marca estática em grandes, médios e pequenos outdoors nos estádios atualmente não é uma oportunidade. Neste momento de crise isso pode ser um investimento ruim. É melhor ele fazer isso em locais onde seu público alvo se concentra. E não apenas dar nome a um estádio. Pior ainda neste momento econômico, em um mercado cheio de escândalos, violência e problemas de segurança. Eles querem associar sua marca com o sucesso e trabalhar muito o mercado em que estão se colocando à frente. Eles querem conhecer e trabalhar o público que frequenta a arena e que acompanha os eventos seja localmente ou à distância. Eles querem afetar toda a região de influência do estádio ou onde ele é citado na mídia. Eles querem realizar campanhas de ativação e conhecer mais seus possíveis clientes frequentadores se possível.

E a melhor maneira de fazer isso é dar a ele acesso as informações de venda de ingressos, hábitos e comportamento de compra do torcedor. Isso vai valorizar os projetos atuais e futuros de Naming Rights. Tenho visto os projetos de Naming Rights do mercado. Fiz algumas propostas para revisar alguns deles. Muitos estão com valores anuais abaixo do esperado acreditando que assim o investidor topará o projeto, sem saber que ele está jogando fora talvez 10 anos de faturamento precioso para a arena. E isso pode significar perdas de receitas que chegam a dezenas de milhões por ano. E existem projetos no forno para novas arenas pouco divulgados ainda, mas que poderão nascer com os mesmos problemas dos atuais estádios.

4 – Os camarotes das arenas foram feitos para serem vendidos para grandes empresas (ERRADO)

Muitas empresas vão se interessar em comprar os camarotes com certeza. Mas em momentos de crise isso pode ser um investimento a ser desconsiderado. As arenas podem estar perdendo grandes oportunidades ao não dar acesso aos camarotes à parte do seu público-alvo que ainda não conheceu o serviço. O torcedor com alto poder de consumo, com alto índice de presença, que usa seu estacionamento com frequência ou que normalmente ou eventualmente compra suas cadeiras especiais poderiam ser motivados a comprar ou a compartilhar os camarotes entre si se lhe fossem dados estas oportunidades. Porque não sortear algum jogo nos camarotes como brinde por terem sido torcedores fiéis com alto poder de consumo? Ter acesso ao camarote pode motivá-lo a experimentar novos hábitos e torná-lo um cliente fiel e motivar sua empresa a adquirir tal serviço aos clientes. Mas como saber quem está consumindo mais? Se ele é muito frequente? De onde tirar estas informações qualificadas?

No próximo artigo vou abordar a solução para todos estes problemas. Aproveito para informar que este e outros assuntos serão discutidos no 3o Fórum de Gestão de Estádios e Arenas, que acontecerá no Allianz Parque, dia 20 de outubro. O evento é organizado pela Arenaplan Consultoria e pela Brasil Sports Marketing e conta com apoio principal da Trevisan Escola de Negócios. O evento hoje é o maior evento de gestão de arenas e já se tornou uma referência no setor. Mais informações podem ser obtidas no facebook do evento
https://www.facebook.com/forumdegestaodearenas No próximo artigo publicarei o link do site e como obter maiores informações deste evento.

LEIA TAMBÉM A PARTE 2 DESTE ARTIGO

Márdel Cardoso é gerente de projetos, diretor da Arenaplan Consultoria, pioneira na tecnologia Cashless para estádios e soluções comerciais. Tem 27 anos de experiência em Gestão de Projetos, tecnologia e e-commerce. Tem experiência na realização de estudos de viabilidade para arenas. Bacharel em Ciência da Computação pela PUC-MG, MIT-Master Information Tecnology pela FIAP-SP, Marketing Esportivo pela Uniara-SP e Gestão de Arenas Multiuso pela Trevisan-SP. Autor de 2 livros. Foi professor durante os últimos 10 anos na Fasp, Fiap e Uninove em São Paulo de sistemas, Gestão de Projetos e Empreendedorismo. Palestrante e consultor Cashless. Leciona no curso à distância em Gestão de Projetos PMI e no curso de Gestão de Projetos Preparatório de Estádios para Vistoria da Arenaplan.Mentor do primeiro e maior evento de gestão de arenas no Brasil: o Fórum de Gestão de Estádios e Arenas. Email: mardel@arenaplan.com.br

Pesquisa do ESTADIO DO SEU CLUBE

Este relatório expõe os resultados da pesquisa O ESTÁDIO DO SEU CLUBE, realizado pela Arenaplan Consultoria para apresentação no 1o Fórum de Gestão de Estádios e Arenas que aconteceu em São Paulo em dezembro. Faça o download do relatório completo da pesquisa (abaixo).

Esta pesquisa foi realizada durante o mês de novembro de 2013 pela internet com apresentação de alguns dos resultados abaixo durante o 1º Fórum de Gestão de Estádios e Arenas, evento realizado no dia 03 de dezembro, no Expo Center Norte, em São Paulo e organizado pela Arenaplan Consultoria e a Trevisan Escola de Negócios, durante a Sport Infratech 2013, maior feira de infra-estrutura para equipamentos esportivos, organizado pela Real Alliance.

O objetivo da pesquisa foi descobrir e tentar medir a participação do torcedor no projeto da arena do seu clube ou no apoio de uma nova arena ou até a reforma da arena atual e tentar levantar os serviços que estes torcedores gostariam de receber nestas arenas, quanto ele estaria disposto a investir em um plano sócio-torcedor e suas preferências.

A pesquisa foi realizada totalmente pela internet. Os questionários só eram validados se totalmente preenchidos. Eram no total 20 perguntas para preenchimento. Foram utilizadas principalmente as redes sociais como o Facebook e os grupos das torcidas organizadas dos 20 maiores clubes de futebol brasileiros, grupos de profissionais de marketing esportivo, engenharia, administração e tecnologia além de grupos sobre a copa do mundo do Linkedin. Também foram utilizados twitter e e-mail marketing e apoio de grandes organizações ligadas ao esporte. Foram preenchidos cerca de 2(duas) centenas de formulários.

Um dos dados mais interessantes da pesquisa é mostra que 91% dos torcedores chegariam mais cedo ao estádio se houvessem bons serviços para os pais e filhos como bares, sala de jogos e até salão de beleza. 95% dos torcedores gostariam de poder levar a família aos jogos. 87% dos torcedores deixariam o carro em casa se houvessem redes de metrô disponíveis. Outro dado interessante mostra que 55% dos torcedores gostariam de ser sócios do seu clube.

Pergunta Sim Não
Você apoia ou apoiaria a idéia do seu clube construir um NOVO ESTÁDIO ou reformar o atual?

92%

8%

Você gostaria de levar toda FAMÍLIA em jogos menos atraentes, mas com bons descontos?

95%

5%

Você gostaria que tivesse uma SALA DE JOGOS para crianças no estádio?

72%

28%

Você gostaria de ter um CARTÃO DE CONSUMO que paga sem senha para carregá-lo em casa e ter filas especiais e mais rápidas no estádio?

92%

8%

Você chegaria mais cedo se houvesse SERVIÇOS de qualidade no estádio como bares, lojas, sala de jogos e playground para crianças e até salão para mulheres?

91%

9%

Você gostaria que houvesse um SHOPPING CENTER e museu do clube integrado ao estádio?

91%

9%

Você deixaria o CARRO em casa se houvesse uma estação de metrô ao lado?

87%

13%

Você se interessaria em pagar um CAMAROTE, sabendo que a mensalidade poderia até estar acima de R$400 p/mês por pessoa?

13%

87%

Você é SÓCIO do seu clube?

40%

60%

Você gostaria de ter outro PLANO SÓCIO-TORCEDOR pra cada membro da FAMÍLIA c/grandes descontos para cada filho e esposa?

79%

21%

Se o seu clube tivesse um SITE COM NOTÍCIAS, vídeos e matérias diárias, bem completo, você deixaria de ler outros canais com notícias do seu time?

39%

61%

Você mora numa capital (região metropolitana) ou no interior?

86%

14%

Detalhando por torcida o resultado foi este abaixo. A torcida do Flamengo, talvez animada com a possibilidade do título da Copa do Brasil votou em peso em uma arena com 80 mil lugares. A torcida do Atlético-MG também teve um índice um pouco acima para a mesma capacidade, mas de uma forma geral é coerente em tamanho da sua arena própria. O restante das torcidas foi mais coerente. Resumindo, um percentual maior de torcedores das torcidas do Atlético-MG, Corinthians e Grêmio gostariam de ter uma arena para 50 mil pessoas.  As torcidas do Palmeiras e São Paulo se dividiram ao indicar a preferência por ter um estádio para 40 e 50 mil lugares. A torcida do Botafogo tanto faz 30, 40 ou 50 mil lugares. A torcida do Fluminense se dividiu entre ter um estádio pequeno de 20 mil lugares ou 40 mil lugares, indicando talvez a possibilidade de ter um estádio reformado em Laranjeiras. A torcida do Vasco e Santos preferem uma arena para 40 mil lugares.

Acompanhe na tabela abaixo a preferência de cada torcida:

Capacidade de assentos sugeridos pela torcida

Capacidade em Assentos (milhares)

Clube

20

30

40

50

60

70

80

Atlético-MG

33,3

44,4

22,2

Botafogo-RJ

25

25

25

12,5

12,5

Corinthians-SP

4

16

48

12

4

16

Flamengo-RJ

10

20

70

Fluminense-RJ

25

12,5

25

12,5

12,5

12,5

Grêmio-RS

25

13

50

13

Palmeiras-SP

4

40

40

8

4

4

Santos-SP

14

43

29

14

São Paulo-SP

5

21

21

16

11

26

Vasco da Gama-RJ

28,5

43,0

28,5

Não foram realizados pesquisas de rua, somente pela internet.

CLICK E BAIXE O RELATÓRIO COMPLETO
Relatorio_ARENAPLAN_oestadiodoseuclube[1]

Fonte: Arenaplan Consultoria
http://www.arenaplan.com.br/site/index.php/relatorios-arenaplan/131-pesquisa-o-estadio-do-seu-clube

As pesquisas comprovam: Família é o segredo para mudar o futebol brasileiro

Todos nós já sabemos o que temos que fazer para aumentar a média de público nos estádios, aumentar o faturamento dos clubes e dos gestores das arenas além de diminuir a violência no local do jogo. A solução é óbvia: A família! As pesquisas comprovam estes números.

Os acontecimentos em Joinville durante a partida entre o Vasco e o Atlético-PR foram apenas mais um entre as dezenas de problemas graves que teimam em se repetir e os responsáveis pelo nosso futebol teimam em fechar os olhos. Não há mais condição de segurança para ir aos estádios sem que possamos punir estes bandidos claramente. Além de fichá-los e penalizá-los juridicamente falando, eles deveriam ser responsabilizados financeiramente. Eles são responsáveis pelo imenso prejuízo que os clubes e o futebol brasileiro estão tendo. Muitos clubes ainda insistem em dar dinheiro para as organizadas. Se os clube o fazem eles também deveriam ser punidos. Comprovado o pagamento para a torcida o clube já deveria ser punido antecipadamente.

Houve uma época em que eu também acreditava nas organizadas. Mais jovem eu mesmo já fui parte de algumas delas fora da minha cidade natal. Conheci muita gente bacana. A maioria das torcidas fora da cidade natal tem um ótimo comportamento. Mas hoje portar uma camisa de uma delas pode desencadear nos adversários uma reação absurda. Uma questão romântica em mim teimava em acreditar que haveria um caminho. Mas está claro que precisamos promover mudanças radicais. A suspensão de ida aos estádios aos indivíduos que causaram tumulto ou participaram de brigas  não serão o suficiente a meu ver para acabar com o histórico problema  social existente.  Uma enquete realizada pelo jornal Super Esportes mostrou que 96% dos cruzeirenses são a favor da extinção das torcidas organizadas.  A solução de tudo isso está nos bons exemplos. 95% dos torcedores querem levar suas famílias aos jogos se houvessem bons descontos, segundo uma pesquisa realizada pela Arenaplan Consultoria: “O Estádio do seu Clube” pela internet e pelas redes sociais, antecedendo o 1o Fórum de Gestão de Estádios e Arenas, que aconteceu no dia 03 de dezembro em São Paulo, organizado pela Arenaplan Consultoria e a Trevisan Escola de Negócios. 91% dos que responderam a pesquisa gostariam de chegar mais cedo se houvessem serviços de qualidade como bares, playground para as crianças e até salão de beleza para as mulheres. Durante o Fórum o presidente do Botafogo FR, Maurício Assunção mostrou que quase 40% do público entra no estádio Engenhão faltando menos de 30 minutos para o jogo. Em um jogo contra o Flamengo este índice chegou a quase 42%. Não há catraca suficiente para aguentar o fluxo de torcedores de última hora, o que formam filas enormes na entrada do estádio.pesquisa1
Muitos destes torcedores e suas famílias estão lá fora, tumultuando o trânsito no local, formando filas na entrada dos estacionamentos clandestinos que param o trânsito para entrada de um novo veículo. Está na hora de corrigir o absurdo que foi proibir o uso de bebida alcoólica nos estádios. Não é este o problema. Precisamos colocar para dentro das arenas as pessoas que querem se divertir. E a família pode ser o início de uma grande mudança. Depois desta organização podemos criar outros setores personalizados. Precisamos segmentar o público e criar áreas dentro das arenas apenas para as famílias. Estes setores deveriam permitir a entrada dos pais com seus filhos ou familiares pelo menos com até 4 ou 5 horas de antecedência. Os clubes podem cadastrar estas famílias pela internet para vender ingressos com benefícios especiais ou brindes e ainda deveria proibir a entrada de camisas de organizadas nestes setores. Não diga que isso não é possível de fazer. A tecnologia está aí para ajudar. Outro dado interessante da pesquisa mostra que 55% destes torcedores gostariam de ser sócios dos seus clubes e 79% teriam outro plano para cada membro da família se houvessem grandes descontos.
Isso tudo faria aumentar a frequência dos torcedores que apenas querem se divertir e ainda atrairiam mais mulheres para as arenas que em pesquisas anteriores ficou evidente que acessam os estádios em menor número. A família deveria ser o foco principal de nossos gestores de arenas e dos clubes. Toda a estratégia de mídia e planejamento de segurança deveriam ser voltados inicialmente para trazer este perfil de público para os estádios. Nossa mãe já recomendava para tomar cuidado com as más companhias e buscar nos relacionar com quem tem boa família. Esta sabedoria pode ajudar a melhorar o nosso futebol.
Márdel Cardoso é diretor da Arenaplan Consultoria. Gerente de projetos, bacharel em Ciência da Computação pela PUC-MG, MIT-Master Information Tecnology pela Fiap-SP, Gestão de Arenas pela Trevisan e Marketing Esportivo pela Uniara. Especialista em estudo de viabilidade financeira de arenas. Professor em Gestão de Projetos e Empreendedorismo pela Uninove de São Paulo. Autor de 2 livros. Idealizador do 1o Fórum de Gestão de Estádios e Arenas.
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Fonte: Arenaplan Consultoria
http://www.arenaplan.com.br/site/index.php/arena-pernambuco-da-exemplo-de-planejamento/143-a-familia-e-o-segredo-para-mudar-futebol

Artigo: CASHLESS, A revolução da Fidelização

O futuro dos meios de pagamento

O futuro das novas e velhas arenas, dos clubes de futebol, de vôlei ou basquete e até dos pagamentos em shoppings e escolas passará por aqui. É impressionante como o Brasil só dá um passo a frente depois que o mundo inteiro passa a adotar uma nova tecnologia. Uma delas é a solução de Cashless, no Brasil chamada de “meio de pagamento”.  Cashless é a forma de receber pagamentos sem dinheiro vivo, seja por uso de cartões de fidelização com apoio da internet ou por meio de celulares, ou até mesmo com cartões com código de barras.
Os tipos de consumo diferentes Existem dezenas de maneiras diferentes de trabalhar o Cashless. O objetivo principal é oferecer comodidade aos clientes e diminuir as filas, acelerando o tempo de pagamento e claro, agregar serviços à fidelização. Talvez este último já tenha virado uma lenda na indústria do marketing esportivo no Brasil. Principalmente quando falamos de clubes de futebol. Os clubes até hoje tentam vender planos de fidelidade, ou melhor, planos sócio-torcedor que agregam apenas o benefício de oferecer descontos nos ingressos. Um serviço que é limitado, que fica sujeito às boas performances do time em campo, e ainda existem planos que nem isso oferecem. O ideal é oferecer mais benefícios e vantagens aos clientes. Afinal pode ser interessante ser associado mesmo não indo frequentemente ao local dos jogos e, ainda assim, utilizar o sistema para realizar pagamentos no shopping que poderia estar ao lado do estádio, participar de sorteios de brindes, ganhar pontos pelo consumo, ganhar ingressos grátis e descontos em uma linha diversa de produtos, seja no local da partida ou em qualquer loja que esteja agregada ao projeto, estando no local ou distante dele. O importante aqui também é surpreender os clientes e fazê-los pensar que ser associado não é para apenas ter uma cadeira no estádio ou ajudar seu clube do coração, mas ter serviços diferenciados. Do consumo à segmentação

O serviço de Cashless já chegou no Brasil há alguns anos, mas de forma disfarçada e tímida nas escolas, seja por uso de cartões com código de barras ou uso de cartões magnéticos, eles oferecem a possibilidade de fazer o carregamento de valores até pela internet. Desta maneira pode-se oferecer um benefício e comodidade aos pais que dão a seus filhos um cartão pré-pago para eles utilizarem nas cantinas das escolas. O segundo benefício oferecido foi acompanhar o consumo dos filhos pela internet. Porém trabalhar os dados de consumo gerados ainda hoje é uma realidade bem distante. No sistema de Cashless tradicional o objetivo é carregar os valores que vai consumir em um jogo ou entretenimento e poder ter filas mais rápidas para pagamento, pois o mecanismo não precisa de senhas. Em geral basta encostar o cartão em um terminal PDV que reconhece o cliente e o seu saldo, realizando o pagamento automaticamente. Este simples processo poderia ser utilizado em qualquer loja, cantina ou restaurante, seja em casas noturnas, escolas, shoppings, ginásios esportivos ou estádios. O mais interessante para o gestor é a possibilidade de trabalhar os dados de consumo, e depois segmentar o público em perfis de marketing diferentes, utilizado depois para campanhas pela internet ou mensagens SMS. Outro benefício imediato é o aumento do consumo nos bares. Filas menores geram mais consumo. Na Alemanha houve mais de 10% de crescimento de receitas após a implantação do serviço.

O CASHLESS no mundo Cada país no exterior tem sua modalidade diferente de Cashless mais utilizada. Nos EUA ainda é muito comum usar um cartão com código de barras para pagar seu consumo em parques, ginásios de basquete ou arenas de futebol americano. Na Europa, eles utilizam mais cartões de proximidade, o conhecido RFID Myfare, com carregamento pela internet, utilizando máquinas caras para carregamento e consulta de saldo dentro do local, semelhantes aos do metrô de São Paulo. Praticamente todos os estádios da primeira e segunda divisão da Alemanha já possuem o sistema. Na Inglaterra estão caminhando nessa direção. No Japão os celulares avançados são a estrela, e eles os utilizam até para pagamento do metrô. No Brasil nenhum estádio ainda usa solução Cashless, nem os novos estádios da copa do mundo. É terrível fazer parte de um país de terceiro mundo. Eu digo isso porque a Arenaplan lançou este mesmo sistema, dispensando as máquinas caras para carregamento e consulta dentro dos estádios, com a tecnologia mais inovadora do mundo, baseado em plataforma Mobile, com PDV´s portáteis para atendimento móvel até nas arquibancadas ou restaurantes e, mesmo assim, ainda precisamos ensinar para nossos clientes o que significa a palavra “Cashless“.

O segredo é o conteúdo e bons serviços Em um país onde se agridem e remuneram mal os professores é difícil querer investir em inovações. Nos EUA e Japão a cultura do “chegar primeiro” é parte do objetivo dos vencedores. No Brasil, mesmo se conhecendo os benefícios, as vantagens e os baixos custos do processo, eles ainda cobram cases de sucesso em um país que nunca gostou de modernidade. Onde arrumar os cases de sucesso? Quem será o primeiro a implantá-lo? No primeiro mundo isso seria uma grande oportunidade. Chegar primeiro é uma bênção dos Deuses. Outro detalhe importante. O hábito de tratar as informações e segmentar os clientes deveria ser obrigatório. Ainda mais em um mercado de entretenimento, como é o futebol. O brasileiro ainda não entendeu que o novo consumidor quer conteúdo. Se você leva para ele serviços diferenciados, usando seu próprio celular, ele poderia ter acesso à programação e dados das partidas, antes, durante e depois do evento. Surpreendê-los com mensagens de brindes para pegar na loja do clube no local, logo após a vitória do seu clube aumentaria sua experiência esportiva. Ações como esta podem transformar um torcedor esporádico em um ávido consumidor de produtos do clube e com presença assídua. Foi assim que a Alemanha atingiu índices de quase 100% de ocupação dos estádios. Interatividade e conteúdo é o segredo do futuro para o esporte. Os gestores poderão comercializar campanhas de marketing personalizadas, baseadas no perfil de consumo do consumidor e ampliar suas receitas. Ninguém colocou isso nos planos de negócio das novas arenas. Os consumidores por si ampliarão sua presença e vão querer cada vez mais serviços. E tudo isso pode começar levando um simples serviço de pagamento fácil para o seu celular.

Por Márdel Cardoso é um dos palestrantes do 1o Fórum de Gestão de Estádios e Arenas. Evento produzido em parceria com a Trevisan Escola de Negócios e acontece durante a maior feira de equipamentos e infraestrutura para o esporte: A Sport Infra Tech 2013. Garanta seu lugar. São poucas vagas. As inscrições estão abertas!

Márdel Cardoso é diretor da Arenaplan Consultoria. Gerente de projetos, bacharel em Ciência da Computação pela PUC-MG, MIT-Master Information Tecnology pela Fiap-SP, Gestão de Arenas pela Trevisan e Marketing Esportivo pela Uniara. Especialista em estudo de viabilidade financeira de arenas. Professor em Gestão de Projetos e Empreendedorismo pela Uninove de São Paulo. Autor de 2 livros.

Fonte: ARENAPLAN CONSULTORIA http://www.arenaplan.com.br/site/index.php/arena-pernambuco-da-exemplo-de-planejamento/110-cashless-a-revolucao-da-fidelizacao