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A tecnologia Smart, NFC e a estratégia CRM nos estádios

Como a tecnologia Smart e NFC estão mudando muitos estádios da Europa e Estados Unidos. Unidas a uma estratégia CRM eles aumentam o ganho do clube com seu estádio.

smartposterImagem de um Smart Poster 

Muitos gerentes de estádios e clubes investigam as novas tecnologias como smartcards de multiaplicação, pagamento de débitos feitos no estádio, comunicações de campo NFC (Near Field Communication, uma tecnologia que permite a troca de informações entre dispositivos sem a necessidade de cabos ou fios, wireless, sendo necessária apenas uma aproximação física. Um dispositivo com um chip NFC pode funcionar como um documento de identidade ou  ser usado para fazer um pagamento) e serviço de SMS para ajudar a fornecer uma melhor experiência para o cliente/torcedor, gerando renda extra para o clube e estádio e ganho de receita mais eficiente. O setor de estádios pode usar qualquer combinação de tecnologias para fornecer uma experiência mais agradável para seus clientes, inclusive acesso fácil ao evento, compra conveniente de ingressos, filas mais curtas dentro do estádio e também fornecerão oportunidades de gerar renda extra para o clube no dia do evento.

Inicialmente estas tecnologias que economizam tempo soam como inovadoras, e realmente são para os estádios que as adotaram. No entanto, é importante entender que os clubes e seus clientes não receberão os benefícios máximos destas tecnologias sem chegada de uma gestão de relacionamento com clientes chamada CRM (Customer Relationship Management).

Alguns estádios já implantaram smartcards de uso único, alguns implantaram cartões de duplo-uso com sistema NFC embutido. Alguns utilizam os smartcards somente para acesso ao estádio. Estes estão perdendo os extensos benefícios que poderiam ser realizados se adotassem um sistema tecnológico moderno integrado com um sistema de CRM.

A solução de uma estratégia de gestão CRM não necessita necessariamente de uma solução tecnológica avançada para trazer benefícios aos torcedores. Se o clube entender os benefícios da solução desta estratégia trará um aumento de renda consequentemente. Isso significa que uma estratégia CRM integrada é essencial. Um sistema CRM completamente integrado, bem planejado e implantado pode ajudar os gerentes de estádios até a assegurar a segurança do estádio e a segurança dos seus torcedores. Ele também fornece aos clubes dados que podem ser usados para desenvolver uma estratégia abrangente de marketing.

Benefícios para o clube e o torcedor

Implementar uma aplicação de tecnologia smart com um sistema CMS (card management system) cria uma interface direta com um sistema CRM dando aos clientes acesso a inúmeras funções com um único smartcard ou telefone celular. Estas funções podem incluir acesso ao estádio, pagamento de contas, informações e recepção de notícias no estádio e outras localizações (tal como estações ferroviárias e centros comerciais).

Além de melhorar a experiência do cliente, os benefícios ao clube podem incluir melhores informações de marketing capacitando ainda mais as campanhas de marketing, eficiência no processamento das respostas dos clientes (enquetes e pesquisas), aumento de renda do clube, reduções de custo (inclusive economia na emissão de bilhetes e produtos), aumento da presença do público e apoio para resolver o desafio de servir a todos os clientes.

Oportunidades de marketing

Simplesmente não é possível desenvolver uma verdadeira campanha de marketing personalizada e abrangente sem uma solução de tecnologia smart. Até que todas as interações (registros de movimento de compra, pagamento, consulta de dados) que o cliente faça com o clube sejam registradas num repositório de dados central para análise posterior, o quadro pleno não será entendido.

Por exemplo, se um clube sabe que um cliente comprou uma camisa infantil ele poderá oferecer produtos para crianças rapidamente e uma experiência orientada para toda a família no dia do evento. Se um viajante faz o download de uma lista instalada em um Smart Poster (Uma tela de televisão que contém informações de um evento no estádio ou fora ou até do jogo, no qual o torcedor baixa os dados usando o sistema NFC do celular) numa estação ferroviária ou de ônibus, mas não comprou o item ou ingresso, um clube poderá oferecer o mesmo ingresso com desconto no próximo dia deste tipo de evento sabendo que neste dia se terá baixo nível de público, por exemplo. Se sabemos que um determinado cliente tem um celular com sistema NFC habilitado então será possível promover alguma surpresa para ele no dia do evento. Envia-se, via SMS, uma promoção com uma oferta tipo ‘traga um amigo’ que poderão  ser transferidas para seu amigo ou membro de família via NFC do celular. Adicione uma promoção num celular que o clube já tenha registrado como celular NFC na loja do clube ou pelo site e isto poderá gerar mais renda. Se um assinante ou sócio-torcedor perdeu um jogo,  ou vários jogos, o clube poderá usar esta informações em futuras comunicações com ele, alertando-o com um pacote de serviços personalizados para suas necessidades, mantendo-o como sócio-torcedor e melhorando ainda mais a relação do clube com seu torcedor.

Iniciativas da comunidade

Ligação com seus clientes além das bilheterias do estádio por muito tempo foi uma ambição de muitos clubes. As atividades como a promoção de comida saudável nas escolas já é uma meta chave para alguns clubes integrados com o sistema de transporte local. Isso é especialmente interessante para clubes que planejam comunicação fora dos estádios. Fazer estas iniciativas não apenas demonstra a consciência social do clube, mas também promove a vida saudável e programas ecológicos. A coisa mais impressionante sobre adotar o uso de um smartcard operado por um parceiro é que outras empresas promovem o clube e suas atividades.

Como parte do projeto nacional do governo da Inglaterra ‘Construindo Escolas para o Futuro’ muitas escolas já têm ou estão implementando soluções smartcard para o acesso, registro e débito. Uma vez que uma solução smartcard exista dentro de uma escola é relativamente simples incluir uma estratégia de premiação por mérito ou por ter adotado a comida saudável, por exemplo, que possa de alguma maneira ser registrada na escola. O clube pode recompensar a escola promovendo uma excursão para o estádio do clube ou até o encontro com um jogador em um dia previamente combinado.

Ganho de Renda

A disponibilidade de uma tecnologia smart dentro de um ambiente de estádio pode ser melhor entendida olhando um exemplo de uma experiência do cliente e como eles interagem com um sistema integrado de gestão CRM.

Primeiramente o cliente deve registrar suas informações digitais com o suporte ou site do clube selecionando os serviços específicos que ele tem como NFC, SMS e assim por diante. Em dia de jogo, eles podem receber um SMS alertando-os a uma promoção relâmpago de um produto específico no estádio. O SMS também pode incluir informações de sua viagem. Chegando ao estádio, o cliente pode acessar o estacionamento, pagar e entrar no próprio estádio via smartcard ou mesmo usando seu telefone celular com o sistema NFC habilitado, eliminando a necessidade produzir bilhetes de papel. Uma vez que o cliente esteja dentro do estádio, ele pode ser alertado sobre um desconto na loja do clube por smart pôster (uma tela de TV com propaganda) ou por mensagem SMS. A mensagem pode mesmo ser direcionada somente para esse cliente específico, por exemplo, desejando-o um feliz aniversário e dando a ele um brinde, como uma bebida grátis numa determinada loja do estádio.

Fonte: Smart Stadia in Football (06/07/2010)
http://www.football-marketing.com/2010/07/06/smart-stadia-in-football/

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Montando um time competitivo com Recursos Limitados, num mercado Inflacionado. Palestra de Luiz Álvaro Oliveira Ribeiro, Presidente do Santos Futebol Clube.

Montando um time competitivo com Recursos Limitados, num mercado Inflacionado

Luiz Álvaro Oliveira Ribeiro, Presidente do Santos Futebol Clube

Baixe o PDFsobre Montando Times Competitivos

Ouça a Palestra:
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Marketing no Exterior Resultados de Pesquisas

Potencial de Consumo das Torcidas Brasileiras

Potencial de Consumo das Torcidas Brasileiras, palestra de Fernando Ferreira Sócio da Pluri Consultoria. 

Existe uma relação direta (e crescente) entre o poder econômico e a capacidade de competição dos clubes, daí a importância de saber qual a condição de renda e a predisposição do torcedor em gastar parte desta renda com produtos e serviços associados direta ou indiretamente ao clube do coração.

O cruzamento dos resultados apurados na pesquisa da Pluri Consultoria com dados do IBGE possibilitou  chegarem ao valor total da renda de cada torcida, o segundo passo para identificar qual o potencial de consumo de cada torcida.

Baixe o PDF com estes dados completos: Potencial consumo pluri

Estimativa do Número de Torcedores dos Principais clubes do Pais

O Tamanho da Torcida em seu Estado, e fora dele

Dez clubes tem mais de 20% de sua torcida fora do seu estado de origem, são 4 de São Paulo, os 4 grandes do Rio e os 2 do Rio Grande do Sul, o que demonstra sua influência nacional. Apenas 3 clubes tem menos de 50% de sua torcida em seu estado de origem: Flamengo 26%, Vasco 29% e Palmeiras 45%.

O Tamanho de cada torcida nos 10 estados mais ricos

Este dado demonstra qual a concentração dos torcedores de cada time nas 10 unidades da Federação de maior PIB, que somadas representam 83% do PIB Total do país. Quanto mais concentrada a torcida estiver nestes locais, maior a renda e , consequentemente, o potencial de consumo.

O número de Torcedores por estado

Este dado demonstra em quais estados há maior interesse pelo futebol, traduzido pelo número de habitantes que torcem para algum time, comparado aos que não torcem por  nenhum clube.  Cerca de 79% dos brasileiros torcem para algum clube de futebol, um total de quase 152 milhões de pessoas, contra 41 milhões que não torcem para nenhum time (21% do total).

Número de torcedores que preferem os times do próprio estado

Este dado demonstra qual proporção de torcedores que preferem as equipes do próprio estado, em relação aos que torcem por equipes de outro estado. Além de revelar questões culturais, também demonstra a influência dos clubes dos principais centros do país em relação aos locais.

Estimativa de Renda de Cada Torcida

Uma vez quantificado o tamanho de cada torcida, o passo intermediário para se chegar ao potencial de consumo é estimar a renda total de cada uma delas. Esta estimativa leva em consideração a quantidade de torcedores por região, multiplicado por sua respectiva renda individual (IBGE).

Renda Média por torcedor

A estimativa de renda mensal de cada torcida corresponde à estimativa de renda média total, dividido pelo número de torcedores. É importante ressaltar que essa medida é uma média, pois dentro do universo de torcedores existe uma grande diversidade de renda, existindo desde algumas poucas pessoas com ganhos altíssimos, até uma  grande quantidade de pessoas que não possuem renda alguma. Isso vale para todos os clubes, variando apenas o nível de renda média, conforme abaixo:

  • A renda média por torcedor dos 30 clubes analisados é de R$708, valor que é superado pelos 16 primeiros colocados da lista.
  • Todos os 20 clubes de maior renda média por torcedor pertencem aos estados do sul e sudeste do Brasil.
  • Avaí e Figueirense cujas torcidas estão concentradas  na rica região de Florianópolis, lideram o ranking de renda média por torcedor, com R$895 e R$891, valor quase 30% superior a média dos 30 clubes. Em seguida vem com alguma distância, a ponte preta, com R$839, o Grêmio com R$826 e o Guarani com R$824.

O potencial de consumo de cada torcida

Superada a quantificação da estimativa de renda de cada clube, chegamos a ùltima etapa (e objetivo principal deste trabalho da Pluri) a de quantificar o potencial de consumo de cada torcida. Conforme detalhamos no início do estudo, o potencial de consumo depende de três fatores principal: 1) Da renda do torcedor 2) Da disposição para consumir 3) Da oportunidade de consumo.

Uma vez que a renda estimada, precisamos definir que parte desta renda o torcedor está disposto para destinar a produtos e serviços direta ou indiretamente relacionados ao seu clube. Aqui mais uma vez contamos com a providencial ajuda do IBGE, que entre entre sua suas pesquisas mensura o quanto da renda do brasileiro se destina a cada grupo de gastos (segmentado por região), permitindo melhor qualificar o percentual da renda e serviços relacionados aos clubes de futebol. Como também mencionados no início, outra variável fundamental (de acordo com a metodologia da Pluri)  para se determinar o potencial de consumo é a localização geográfica da torcida (oportunidade de consumo). Portanto, quanto mais próxima ela estiver do clube, maior será a sua disposição ao consumo.

Importante a se destacar é que este potencial de consumo está disponível não apenas para os clubes, mas para todos os envolvidos no universo relacionado, como empresas patrocinadoras, fornecedores de material esportivo, varejo esportivo ligado a clubes, empresas fabricantes de produtos licenciados, empresas de mídia envolvidas em transmissões esportivas e etc. Além disso, a empresa procurou identificar o potencial máximo de consumo dadas as condições atuais sócio-econômicas e culturais do Brasil, cabendo a cada clube e seus parceiros encontrar os meios e ferramentas adequados para maximizar a utilização deste potencial.

A torcida do Corinthians apresenta o maior potencial de consumo, com R$450 milhões/mês, seguido de longe pelos torcedores do São Paulo, com R$289 milhões/mês e pelos flamenguistas com R$288 milhões/mês.

Índice de Propensão ao consumo (IPCT) do torcedor (individual)

O IPCT é um indice criado pela PLURI Consultoria que mede a propensão ao consumo de cada torcedor (individualmente). Ele é calculado a partir da combinação de fatores geográficos e sócio-econômicos.  Por fatores, geográficos, entenda-se a localização de cada torcedor em relação à sede do clube. Ou seja, quanto mais próxima a torcida estiver de seu clube, maior é a tendência ao consumo. Por fatores sócio econômicos, entenda-se as características de sexo, idade e renda, que também influenciam na decisão de consumo de cada um.

  • O dois clubes times catarinenses (Avaí e Figueirense) lideram o ranking pelo IPCT, pois possuem a maior proporção de suas torcidas concentradas na cidade de Florianópolis (com alto nível de renda) e possuem perfil sócio econômico bastante semelhantes.
  • O mesmo vale para os paranaenses Coritiba e Atlético, assim como os times de Campinas e a paulistana Portuguesa.
  • Todos os 8 primeiros colocados pertencem às cidades de Florianópolis, Curitiba, Campinas e São Paulo.
  • Flamengo tem o menos IPCT, pois a maior parte de seus torcedores está longe da sede do clube, além de possuírem um perfil sócio-econômico mais baixo em comparação às demais torcidas do sul e sudeste do Brasil.
  • O perfil sócio-econômico de Palmeiras e Vasco é elevado em comparação aos demais, porém o fato de ter boa parte dos torcedores fora do estado de origem, afeta negativamente o seu resultado final.

Todas as informações e textos são originadas desta Fonte:

Pluri Consultoria
http://www.pluriconsultoria.com.br

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Eredivisie Live – O impacto da criação de um canal próprio de televisão

Eredivisie Live – O impacto da criação de um canal próprio de televisão

Em 2004, os principais clubes holandeses criaram uma entidade responsável por negociar em seu nome os direitos televisivos, a Eredivisie CV, que deu origem à segunda inovação neste campeonato. Estes direitos são negociados colectivamente sendo posteriormente distribuídos de acordo com um sistema de solidariedade e com base no mérito/desempenho dos clubes.

Contudo, os valores obtidos nunca corresponderam às expectativas e nunca se afigurou possível alcançar valores próximos dos praticados nos principais campeonatos europeus. Desta forma, em 2008 a Eredivisie decidiu vender os destaques dos jogos à televisão estatal, NOS, e criar o seu próprio canal televisivo por cabo (Eredivisie Live).

Aumento das Receitas de Transmissão

Esta decisão foi sustentada pelo facto de a televisão por cabo ter uma elevada penetração na Holanda e teve como objectivo aumentar as receitas televisivas transmitindo os jogos em directo através do referido canal. Simultaneamente, permitiu-lhes evitar intermediários, e potenciais compensações, estabelecendo um esforço conjunto entre os clubes, a Eredivisie Media & Marketing e os distribuidores (PSV TV, Microsoft TV, Apple TV, etc.) e criando-lhes a oportunidade de estabelecerem um contacto directo com o consumidor final.

Esta decisão trouxe também benefícios aos clubes na medida em que, de acordo com Frank Rutten, CEO daEredivisie, os clubes recebem agora mais do que receberiam se tivessem aceite a melhor oferta em 2008. Desde 2008/2009, o número de assinantes tem vindo a subir acentuadamente (actualmente são mais de 600.000 embora apenas represente 8% do número de famílias) sendo que o preço por assinante é considerado superior ao esperado.

Por conseguinte, verifica-se que estas duas alterações na Eredivisie conduziu a um aumento das receitas dos clubes e tem apresentado um impacto positivo no futebol profissional holandês a nível global.

Fontes: Football Talks 2011 (apresentação de Frank Rutten, CEO da Eredivisie); European Football Statistics; DeJonghe, T., van Hoof, S., Lagae, W. e Verschueren, J. 2010. “The Netherlands and Belgium.” In Managing Football: An International Perspective. ed. Sean Hamil and Simon Chadwick. 409-436. London: Butterworth-Heinemann; CBS Statistics Netherlands

Por Nuno Bolas, Futebol Finance 19/03/2012
http://www.futebolfinance.com/eredividie-live-o-impacto-da-criacao-de-um-canal-proprio-de-televisao